Min iværksætterhistorie 

Goddag, mit navn er Carsten Holmgaard Nielsen. Jeg har udviklet et produkt der hedder Saa-Folie, som du kan se nærmere beskrevet på www.saa-folie.dk. I arbejdet med at lave siden Saa-Folie.dk, tænkte jeg at det måske, for udenforstående mennesker, at det kunne være sjovt at få et lille indblik i historien bag produktet, hvordan tilblivelsen er blevet til. Selve produktet er meget enkelt, men i næsten alle opfinder/iværksætterhistorier jeg har hørt, synes jeg tit det har været en meget kompliceret og farefuld sti, man har fulgt undervejs.  

Vi hører tit om de personer der er blevet millionærer på at starte noget op, men det er mere sjældent at høre en detaljeret historie om vejen undervejs. Når jeg selv støder på sådanne historier synes jeg det er utrolig spændende at høre om. Derfor har jeg lagt min historie på nettet, ikke fordi jeg er blevet millionær, men for at give andre muligheden for bare et lille indblik i hvor mange trængsler man nogle gange skal igennem, i udviklingen af et helt nyt produkt.    

Så her kan du læse forløbet for mit vedkommende. Det vil tage flere dage at skrive og mange timer at læse, hvis jeg skulle skrive hele historien ned, så jeg har i starten fokuseret mest på det faglige.

Så værsgo at læse lidt om historien og hverdagen for en person som prøver at få kommercialiseret ”en god ide”.

Historien bag Saa-Folie  

Og historien om hvordan det at få ”en god ide” ikke altid er den lige vej til succes og rigdom !

Det hele startede da jeg gik på landbrugsskole. Jeg havde besluttet at jeg ville være professionel økologisk grønsagsavler. Det var på det tidspunkt, hvor man for alvor begyndte at tale om økologiske grønsager og jeg troede på at salget ville stige. Nu vidste jeg jo at en af grundene til at økologiske grønsager er dyrere i butikkerne end sprøjtede grønsager er, at gartneren i 2-3 måneder hvert forår ansætter en masse mennesker til, med hænderne, at fjerne de ukrudtsplanter der spirer frem i selve grønsagsrækkerne. Disse mennesker ligger, side ved side, på en meget lav vogn som langsomt kører hen over rækkerne. Da det selvfølgelig kræver meget ekstra arbejde for gartneren samt store omkostning at ansætte og aflønne disse mennesker, så tænkte jeg at der må da kunne udvikles en anden måde at luge ukrudtet på, eller reducere lugearbejdet. Dels kunne man spare en del løn og dermed kunne grønsagerne blive billigere, og dels kunne man bruge de menneskelige ressourcer på andre og bedre måder.

Nu er jeg sådan indrettet at ideer og mulige løsninger som regel står i kø for at komme ud af mit hoved, så der var ikke så langt fra tanke til handling. Jeg vidste at hvis man varmer jorden op til 70 grader i nogle sekunder, så slår man ukrudtskimen ihjel, og spireevnen ødelægges derved på ukrudtsfrøene, så det var jo bare at få det afprøvet, så jeg kunne komme videre. Jeg tog kontakt til en økologisk landmand hvor jeg kunne lave nogle markforsøg, og lånte en køkkenovn til at varme noget jord op med. I marken skrabede jeg det øverste jordlag væk i 3-4 cm. dybde, lagde frøene ned og det nu afkølede jord ovenpå frøene. Resultatet var at intet ukrudt spirede frem. Nu var sagen klar !! Det kunne kun gå for langsomt fordi nu havde jeg jo fundet løsningen (og det var jo ikke så svært !) Jeg begyndte at undersøge hvordan man søger patent, for ”potentialet var jo enormt” mente jeg, og jeg indsendte en patentansøgning.

Derefter tog jeg kontakt til et landbrugsmaskinfirma som jeg vidste havde nogle maskiner som arbejdede med damp, dog på en anden måde. Efter de første 5 minutter af mødet med direktøren havde jeg skrottet ideen totalt fordi som han sagde ”det har vi tidligere brugt et par år og nogle millioner på” og han mente ikke ideen var gangbar i praksis fordi den proces med at varme jorden op tog ganske lang tid og dermed ville det tage for lang tid at behandle de mange kilometer række på de store marker. Det havde de jo åbenlyst så meget erfaring med så jeg var lidt slukøret, da jeg tog derfra. Alt var nu skrinlagt.

Lugevogn

Sådan bliver ukrudtet i selve rækken i de økologiske grønsager håndluget, i vore dages højteknologiske verden ! De ansatte ligger placeret lige over rækkerne, på maven på hver sin madras ca. 30 cm. over jorden, og trækker hver eneste ukrudtsplante op med fingrene i 7 - 15 cm. bredde, medens traktoren meget langsomt kører række op og ned, dag efter dag, i ca. 2-3 måneder. Der er plads til 8 personer på den viste lugevogn.  

Jeg tænkte: Hvis jeg kunne finde en anden måde hvor der kun skulle bruges en traktorfører samt en maskine, burde denne løsning have stort potentiale, til erstatning for dette.

Anskue problemet fra den rigtige indfaldsvinkel:

Det skal her lige nævnes at jeg senere har hørt at andre har fundet ud af at opvarme jorden med en rimelig kapacitet, med en anden løsning..

Den historie viser at selvom nogle professionelle har brugt mange ressourcer på en opgave uden at finde en god løsning, eller at alle andre siger at ”det kan ikke lade sig gøre”, så tro dem ikke - der kan måske alligevel udvikles en god løsning, som ingen kunne se i starten.

De andre kunne bare ikke se den rigtige indgangsvinkel til løsningen. Mit ordsprog er:

”Intet er umuligt” Det drejer sig bare om at anskue problemet fra den rigtige vinkel !

Et eksempel på hvad jeg mener:

Lad os fortælle en historie omkring et firma som producerer ketchup. Lad os sige at de får tilbagemeldinger om at folk ikke vil købe deres ketchup fordi det er for tykt, for besværligt at få ud af flasken. Lad os så sige at ledelsen vedtager et udviklingsprojekt med et budget på måske ½ million kr. samt de sætter ½ år af til at udvikle en ny opskrift på noget tyndere ketchup.

Efter ½ år kommer deres forskere tilbage og siger at det kunne ikke lade sig gøre, hvis det bliver tyndere så ændres smagen eller smagsoplevelsen så folk foretrækker konkurrentens ketchup i stedet (eller lign. historie).

Lad os så sige at direktøren kommer hjem og taler med konen om dagens beslutninger over aftensmaden, problemet med at ketchuppen er for tyk, ½ mill. kr. spildt på problemløsning osv. og så siger konen – hvorfor bruger I ikke bare en anden flaske med en større åbning foroven? – og så var problemet løst. Det tog 10 sekunder og kostede 0 kr. fordi hun anskuede problemet var en anden vinkel. Hun prøvede ikke at ændre ketchuppen, men fandt løsningen et andet sted, hun anskuede problemet fra en anden vinkel.

Derfor er min pointe: Intet er umuligt – det gælder bare om at se alle løsninger og anskue problemet fra den rigtige indfaldsvinkel.

Tilbage til historien:

Men – men - en anden ide dukkede op. Hvis man nu overdækkede jorden med papir på hver side af grønsagsrækken, så kunne ukrudtet forhindres i at spire frem, og hvis der så var en lille sprække mellem papirbanerne til at grønsagsfrøene kunne spire op samt at jeg lagde sand over grønsagsfrøene (sand indeholder ikke ukrudtsfrø), var fremspiringen af ukrudt måske reduceret med 90-95 %. Så jeg gik i gang med at opsøge forskellige papirgrossister med henblik på at undersøge hvordan papiret skulle være behandlet så det ikke gik i stykker i de ca. 2 måneder det skulle ligge i jorden. Jeg fik forskellige prøver hjem og lagde dem ud på jorden og iagttog resultatet. Det virkede med en bestemt type papir.   

Jeg var i mellemtiden blevet færdig med mine 2 år på landbrugsskolen og arbejdede nu hos en frilandsgartner (jeg skulle jo til at lære at dyrke grønsager). Da jeg havde arbejdet der et stykke tid, tænkte jeg at nu skulle jeg i gang med projektet ”det kunne ikke gå galt” !

Jeg stoppede hos gartneren og begyndte mit liv som selvstændig, fuld af optimisme. Planen var at lave en maskine til først at så grønsagsfrøene i en rille og dernæst udlægge en papirbane i en 90 graders vinkel på hver side af rækken af de såede frø samt derefter at udlægge sand over frøene. Alt i samme arbejdsgang ! Lidt af en udfordring kan jeg se i dag, men jeg var ikke i tvivl – det blev sjovt at vise andre at det kunne jeg godt få til at virke !

Første år skulle maskinen laves og afprøves, og næste år ville jeg leje noget økologisk jord og så var jeg i gang, med mindre omkostninger end andre økologiske gartnere.

Jeg gik i gang med selv at lave maskinen, men ting tager tid !! Hver gang !! Og altid !! Da det efterhånden blev solskin og forår, så manglede jeg stadig meget. Jeg troede jo i vinteren at jeg havde god tid – ”det kunne jo sagtens lade sig gøre !”, men til sidst var det arbejde lige fra formiddag til sen aften – 7 dage om ugen for at nå det. Sagen var jo selvfølgelig (foruden at ting tager tid !), at det med at styre de smalle papirbaner fra en rulle til udlagt i den rigtige profil i jorden, var ikke lige sådan at lave. Jeg havde i mellemtiden lavet en aftale med en økologisk landmand om at låne et hjørne af en mark til at afprøve metoden, og da jeg sagde at jeg havde ”lidt” problemer med at få det til at fungere kom vi, i en samtale, frem til at sand udlagt i hele bredden af rækken, måske var en løsning, det var i hvert fald meget mere ukompliceret at få maskinen til at udføre dette, og det var ikke helt uvæsentligt på dette tidspunkt.

Jeg begyndte at regne på omkostningerne set fra landmandens side, og det viste sig at være en god ide, økonomisk set.  Jeg vidste jo fra forsøget med det opvarmede jord at det virkede. Så maskinen blev lavet lidt om og til sidst var den færdig. Jeg hentede en lejet traktor og kørte ud til forsøgsmarken. Maskinen kørte fint med at udlægge sandet og jeg fik lavet et godt resultat på en dag, måske lidt sent på foråret, men det gik lige an. Nu var det så kun at vente og se resultatet.

Dagen kom hvor jeg kørte ud og kiggede.  Resultatet var ikke så godt ! HVAD i ...(Søren) ??  Jeg var ellers helt sikker på at metoden ville virke !!

Det viste sig at frøene ikke spirede så godt fordi de tørrede ud i spiringsprocessen på grund af at sand ikke holder særlig meget på fugten og samtidig kom der en del ukrudtsfrø op, fra dybder under 3-4 centimeter. Nu kunne det s…. også være lige meget – det var så det. Nu havde jeg brugt næsten et halvt år fra morgen til sen aften, jeg var efterhånden temmelig udkørt, brugt en del penge (jeg havde dog også fået et legat) og så faldt det hele til jorden.

Det lærte mig kun at man ikke skal bilde sig selv ind at man kan alt og kan forudse alt ! Var der nogen der sagde dyrt købt erfaring ? Ja, man må jo lære af sine fejl og erfaringer.

Denne sommer begyndte begyndte jeg i et weekend job, så jeg kunne tjene nogle penge samtidig med projektet. Jeg kørte lastbil med dagligvarer. Da butikkerne har åbent 7 dage om ugen, bliver der kørt varer ud 6 dage om ugen, døgnet rundt. Det betyder at de har brug for chauffører også i weekenden, og det passede mig fint at jeg kunne tjene nogle penge fredag aften og om søndagen, fordi så kunne jeg arbejde med mit projekt i hverdagene.

Her ser man marken efter såning. Jeg har gravet lidt jord væk så man
kan se et tværsnit af hver række.

Her er vist de to rækkeenheder. De to røde kasser forrest, sår frøene. Bagved faldet sandet ned gennem rørene, og til sidst sidder to hjul som trykker sandet sammen.

Maskinen set bagfra. Jeg monterede de brede dæk for at
begrænse trykket i hjulsporene.

Maskinen set forfra. Der er bånd i bunden af den røde kasse, som kører sandet ud forrest, over rørene. Båndet drives af kraftoverføringen.

Hele "bumletoget", når jeg kørte ud og lavede forsøg.

Dette billede er taget 31 marts. Jeg har taget det med for at vise hvor langt jeg var kommet på det tidspunkt. Samtidig skal det nævnes at alle andre gartnere (som jo har en færdig og afprøvet såmaskine) på det tidspunkt begynder at gøre deres såmaskiner klar. Man kan nok sige at jeg følte lidt tidspres! I forgrunden kan man se at jeg stadig eksperimenterer med at udlægge papirstrimler.

Nå - optimismen og ideerne var åbenbart ikke udtømte endnu, så året efter gik jeg tilbage til den oprindelige ide med at udlægge smalle papirbaner til næste forår. Nu skulle grønsagsfrøene bare sås i den almindelige jord (for at sikre dem fugt til fremspiringen), og så skulle papirstrimlerne udlægges i den vinklede form lige bagefter, men i samme arbejdsgang og i samme konstruktion som såmaskinen. Jeg byggede nu maskinen om så den kunne udlægge papirstrimlerne, men da maskinen skulle køre i marken virkede det ikke helt så fint, som inde på værkstedet ! Efter formentlig mange timer kapitulerede jeg og  lavede ca. 50 meters forsøg med håndkraft, så kunne jeg da i det mindste få afprøvet metoden.

Enden på hele den historie er at den maskine som det tog måske et halvt år at bygge og nogle få eftermiddage at køre med, i dag formentlig stadig står ude for enden af en markvej, hvor jeg fik lov at efterlade den. Så meget for så lidt !

Opsummering: Indtil nu havde jeg kun fået gæld og erfaring ud af projektet !!

Så var endnu et forår gået med forsøg og en masse arbejde, og ingen (gode) resultater. Jeg arbejdede videre dette efterår med andre papiroverdæknings metoder, men belært af erfaringer lavede jeg forsøgene med håndkraft, førend jeg byggede maskinen !! En vigtig detalje – husk det alle andre !! Det er lidt nemmere og noget billigere !

Papirstrimler udlagt med maskinen, men jeg opgav at få det til at virke. Der var for store problemer med at papirstrimlerne satte sig fast og
papiret dermed blev revet over.

Endnu nogle håndforsøg med forskellige ukrudtsfrie materialer over frøene, såsom fks. spagnum, vat (det troede jeg kunne holde på en masse fugt) og andet.

Forgængeren til Saa-Folie. Jeg bruger her stadig papir og sand,
men profilen ligner den som bliver brugt i dag. 

Jeg fik tilskud til at få lavet en videnskabelig afprøvning af metoden hos Danmarks JordbrugsForskning. Disse forsøg blev lavet med håndkraft. Da alt blev talt op skulle vi vide nøjagtig hvor mange frø der blev sået. Derfor fik jeg fremstillet disse såbånd. Hvert enkelt frø er indlagt med håndkraft! 

Året efter lavede jeg håndforsøg med andre materialer kombineret med papir, såsom vat, spagnum o.s.v., men frøene tørrede ud da disse materialer ikke kunne holde på fugten i den varme forårssol. Samme efterår lavede jeg så de første spæde forsøg med håndkraft i min have med den metode, som bliver brugt i dag, til produkt Saa-Folie.   

Samtidig opstod muligheden for at leje kontor i et udviklingsmiljø - til rimelige penge. Jeg fik senere et lån på 750.000 kr. fra dette Innovationsmiljø, og så rullede bolden.

Indtil nu havde jeg klaret mig for lave omkostninger, dog suppleret med legater og tilskud, ved at gøre alting selv, men nu skulle der andre boller på suppen.

Jeg fandt frem til tre personer, som alle havde en baggrund enten som direktør eller med bestyrelsesarbejde samt udviklingsarbejde og patenter osv. da jeg var helt klar over at jeg ikke havde den nødvendige forretningsmæssige erfaring for at bringe dette projekt til succes, alene.

Jeg var jo uddannet til at køre traktor, så jeg manglede noget viden og erfaring. 

Nu blev hele projektet løftet op på et professionelt plan, og den nye metode blev afprøvet hos Danmarks Jordbrugsforskning, som resulterede i en rapport som dokumenterede at metoden virkede i praksis. Derefter påbegyndtes arbejdet med at konstruere en maskine, som kunne lægge de mange hundrede kilometer plastfoliebaner ud i markerne, og nu var det ikke kun mig der svejsede, der var også råd til at få assistance på et smedeværksted. Det lykkedes også rimeligvis at få maskinen til at fungere, men ikke så godt at den kunne sælges kommercielt. Man skal ikke undervurdere, hvor mange faktorer der kan have indflydelse en sådan ting der kører i marken. Det kan være forskellige jordforhold, vindpåvirkning, sten i jorden osv. osv.    

Vi begyndte samtidig også arbejdet med at få lavet en forretningsplan som skulle udarbejdes med henblik på at rette henvendelse til investorer. Dette arbejde skal man heller ikke undervurdere. Det tog rigtig mange timer, og da jeg ikke havde den fornødne erfaring i dette, blev det et konsulentfirma med høj troværdighed, der stod for den del. Dermed blev det hele, som sagt, løftet op på et professionelt plan hvilket er nødvendigt for at kunne tiltrække risikovillig kapital, men samtidig er det også en meget stor chance at tage for hvis man nu ikke kan finde nogle investorer hvor alt passer sammen i en sådan grad at de ender med at investere, så har man brugt rigtig mange penge som man oftest ikke får noget ud af.   

Vi begyndte derefter at kontakte forskellige mulige investorer, men fik ofte det svar, at  landbrugsmaskinbranchen ikke blev anset for at kunne genere så højt et overskud, at det kunne stå mål med den risiko, der ville være ved at investere i projektet.

Jeg er nu senere klar over at statistikken siger at når man investerer i udviklingsprojekter som er helt på opstartsplan, så ender de fleste investeringer med at give tab og derfor skal profitpotentialet  være meget stort for at kunne betale for de andre investeringer, der giver tab.

Vi kontaktede et udviklingsselskab som var interesseret. Til det første møde blev det helt klart at de og jeg kom fra to forskellige verdener, (de kom fra kontor/slips verdenen og jeg befandt mig bedst i kedeldragt), men de var interesserede i fortsatte samtaler og vi var glade. Det skulle senere vise sig at blive til mange møder og kontakter mellem dem og min forhandler og jeg, men på et tidspunkt sagde de ja til at investere, hvis vi kunne finde en anden investor, så de ikke skulle tage hele risikoen selv. Vi fandt et andet investeringsselskab nr. 2 som også sagde ja til fortsatte forhandlinger, og så skulle man tro at banen var klar. Men – så begyndte min indflydelse langsomt at sive fra projektet i de fælles forhandlinger, fordi når den ene investor stillede et krav så skulle investor nr. 2 jo også have det indført, og langsomt blev min indflydelse og andel i et fremtidigt fælles selskab skåret ned, lag for lag. Til sidst, da alle tilsyneladende var tilfredse, var min fremtidige aktieandel nede på omkring 30 %, men jeg havde det synspunkt at det åbenbart var nødvendigt for at kunne finansiere de få millioner, som var nødvendige for at kunne få projektet bragt ud i verden.

Forhandlingerne stod på til det sidste, særligt med investeringsselskab nr. 1, men vi kom så langt at der blev aftalt et tidspunkt for underskrivelse af dokumenterne for det nye fælles selskab mellem de to investorer og jeg. Ca. 20 timer før det aftalte tidspunkt, blev der rundsendt en mail fra det ene investeringsselskab, som meddelte at de ikke ønskede at skrive under, og nu trak sig helt ud. Vi var selvfølgelig lidt overraskede men efterfølgende kontakter endte ikke i noget konstruktivt, så vi måtte opgive investeringsselskab nr. 1. Selskab nr. 2 var dog stadig interesserede, men ikke alene, så vi skulle ud og finde en ny investor.

Det var på det tidspunkt hvor mange IT projekter gik konkurs og alle investorer trak sig forskrækket tilbage, så det viste sig umuligt at finde nye risikovillige investorer.

Jeg troede stadig på ideen og markedspotentialet, ukrudtet groede jo stadig og det blev stadig luget manuelt, men da jeg ikke kunne finansiere meget, måtte jeg skære ned på alle omkostninger og føre projektet videre på et niveau hvor jeg kunne udføre alting selv. Mine 3 rådgivere stod last og brast og blev ved at rådgive, nu på kredit, men det fandt vi ingen penge af. På et tidspunkt tog jeg den tunge beslutning og sagde til dem at jeg ikke ville blive ved at bygge en kæmperegning op, når jeg ikke havde udsigt til at kunne betale den. Så uden ond vilje fra nogen side, så løb det ud i sandet og jeg stod igen alene og havde kun lige penge til dagen og vejen.

Flere og flere havde nævnt markedet for private køkkenhaver, men vores forretningsplan var fokuseret på markedet til professionelle gartnere. Jeg var nødt til at vælge hvilket marked jeg ville satse på da jeg ikke havde penge og tid til at udvikle produkter til begge. Beslutningen blev at jeg skrinlagde det professionelle marked og begynde at udvikle metoden til private køkkenhaver. Det var selvfølgelig ærgerligt og en hård beslutning at skulle opgive/skrinlægge alt det arbejde jeg havde brugt de sidste mange år på, men jeg var nødt til at vælge.

Så-folie nedlagt med maskine.

Maskinen der kan udlægge plast folie banerne. De orange og sorte dele er en standard grønsags såmaskine. De grå dele er speciallavet til plastfolie udlægning.

Det var først meningen at sælge folien uden frø indlagt, fordi så kunne folk selv vælge mellem de mange frøarter og sorter, de selv ønskede at så. Jeg bad alle venner/bekendte og familie om at prøve det, men tilbagemeldingerne var at det var for svært at håndtere i praksis, når man skulle lægge plast og frø ud samtidig. Året efter havde jeg udviklet forskellige ting til at tage hånd om dette, men tilbagemeldingerne var stadig de samme.

Så besluttede jeg at jeg måtte indlægge frøene i folien så det var nemt at nedlægge og samtidig havde man også fordelene af at frøene allerede var indlagte med en ensartet fordeling. 

Nu var strategien selv at udvikle produktet til den private køkkenhave, få noget salg i gang, og så derefter finde investorer til at sætte yderligere gang i salget.

Indtil nu havde der kun været brug for få tusinde meter hvert år til at så forsøg med, og dem havde jeg selv fremstillet på en primitiv prototype af en maskine. Nu er det altid sådan, at der er rigelig med ting der kan gå galt i et udviklingsprojekt og det gælder derfor om at nedbringe risiciene, så da processen med at fremstille produktet i meget større mængder yderligere blev kompliceret af at der også skulle indlægges frø, begyndte jeg at undersøge om der var underleverandører der kunne fremstille produktet for mig. Der stødte jeg på et generelt problem. For det første kunne jeg ikke finde nogen der havde maskiner der kunne lime så smalle baner sammen, uanset at jeg havde møder med flere forskellige, og for det andet kunne de jo slet ikke putte frø i, da denne type virksomheder ofte fremstiller emballage. Som en emballageproducent sagde til mig ” mine maskiner har kostet flere millioner kr. at købe og derfor skal de køre uafbrudt døgnet rundt for at kunne tjene sig selv hjem. Hvis jeg skal til at omkonstruere en af mine maskiner til at fremstille dit produkt, og du ikke kan garantere en stor mængde som minimum, så er jeg nødt til at lade dig betale for den tid maskinen står stille samt de udviklingsomkostninger der løber på”.

Det kunne jeg se var fair nok, men det udelukkede den løsning for mig fordi de omkostninger meget hurtigt kunne blive meget store, i min målestok. Så enden blev igen, at jeg selv måtte konstruere en maskine til at fremstille produktet. Jeg tænkte at jeg lige så godt kunne bruge pengene på at bygge min egen maskine, som at give mange flere pengene til at ombygge en andens maskine.    

Nu vidste jeg at metoden virkede i praksis, og jeg havde udviklet produktet så det var brugervenligt for alle. Arbejdet med at søge underleverandører stod på samtidig med at jeg undersøgte om jeg kunne få nogle butikskæder til at forhandle det. Der skulle jo ikke sættes en dyr produktion i gang hvis ingen ville købe det og samtidig hvis nogen ville købe det, skulle jeg også kunne levere til tiden før foråret, samt også i tilstrækkeligt store mængder hvis det blev en stor succes, så opgaverne skulle løses sideløbende.

2004:

2004 var det første år produktet var at finde i nogle butikker.

Det viste sig heldigvis at der var interesse blandt nogle indkøbere fordi de syntes det var en god ide, og blandt andet en helt stor butikskæde sagde ja. Så var jeg kommet i den situation at jeg havde indgået aftaler med nogle butikskæder (dette var i efteråret), men jeg skulle først til at indrette et værksted og ikke mindst, lave en maskine til at fremstille produktet !!

Forestil dig den situation at de store kæder ringer og rykker for deres varer i foråret og jeg ikke kan få maskinen til at fungere !! Så var de kæder formentlig tabt for altid – det vidste jeg, og det ville være meget ærgerligt når jeg nu stod med så godt et produkt, som havde en stor fremtid og det så slog fejl fordi jeg ikke kunne få maskinen til at fremstille produktet. Og det kunne jeg levende forestille mig, så jeg var måske lidt stresset i den 3-4 måneders periode ? Og samtidig vidste jeg ikke hvor store mængder der kunne bliver brug for, maskinen skulle jo også kunne levere nok.

Men – jeg fik maskinen til at fungere i - sidste øjeblik selvfølgelig! (sådan skal alle historie jo være), men jeg nåede det, og min kone og jeg stod til sent hver aften for at gøre første levering klar. Så fulgte andre kæders leverancer og så faldt der lidt ro på tingene. Derefter begyndte jeg at opbygge et lager, sådan at jeg kunne følge med, når butikkerne efterfølgende begyndte at sælge meget i april og maj.

Og da jeg så havde bygget lageret op skete der intet !! Ingen opringninger eller fax med ordrer overhovedet.

I slutningen af sæsonen rejste jeg rundt og besøgte alle butikkerne for at finde ud af, hvad der var sket. Der lærte jeg meget om butiksverdenen og fik mange input til, hvad jeg kunne gøre for at undgå det samme næste år.

Det viste sig at en del ting ikke var udført optimalt. Der var fejl både fra kædens samt min side på grund af min uvidenhed omkring, hvordan tingene foregår i en detailbutik. Resultatet var at i nogle (få) butikker stod varerne ude på lageret hele foråret og i nogle andre butikker stod varerne på nederste hylde hvor man næsten ikke kunne få øje på dem, men der var også butikker der havde givet det en god plads.

Min primære markedsføring bestod i at jeg havde investeret i en produktfilm samt jeg havde købt 10 fjernsyn til at låne ud til butikkerne. I forhold til mit budget i øvrigt, synes jeg stadig ikke at jeg havde underbudgetteret på markedsføringen. Effekten af produktvideoen var dog ikke til at få øje på af den grund at næsten ingen fjernsyn blev sat op, da butikkerne ikke havde plads til at sætte dem op, sagde de. Så er det jo svært at få et godt salg med et helt nyt og ukendt produkt. Butikspersonalet var dog alle flinke og villige til at give produktet en chance til igen næste år.  

Der var 10 meter i hver æske, til en udsalgspris på 39,95 kr. Måske fandt mange kunder, at det var for stor en mængde til deres køkkenhave samt for høj en merpris i forhold til ”almindelige” frø.

2005:

Næste år greb jeg mange ting helt anderledes an. Indkøberen i kæden fra året før sagde dog nej, og flere andre kæder, som jeg ikke havde kontaktet før, sagde nej tak. Men bl.a. en anden stor dagligvarekæde sagde ja, samt flere andre mindre kæder.

Belært af 1. års erfaringer havde jeg nu lavet et butiksdisplay som havde plads til fjernsynet øverst og hylder så æskerne kunne stå flot præsenteret, i øjenhøjde, i butikken.

Denne gang rejste jeg selv rundt til alle butikker og satte æskerne op i hver butik, dels for at jeg kunne måske ”forhandle” mig til en god placering i butikken samt også informere/sælge produktet til det butikspersonale der havde frø som arbejdsområde, så de kunne rådgive kunderne. Det var en god oplevelse og

Så-Folie æskerne fik nogle rigtig gode placeringer i butikkerne, ofte ud til de store midtergange. En rigtig god start.  Det faktum at jeg havde produktvideo/fjernsyn og display med, samt (vælger jeg også at tro) at de virkelig troede at det ville sælge godt, gjorde at jeg/produktet fik en god respons fra butikspersonalet.

Dette år havde jeg halveret mængden i hver æske til 5 meter og udsalgsprisen i butikken var ligeledes halveret til 19,95.

Min markedsføring var en lille men dyr annonce, i Ide-Nyt. Et blad som blev anbefalet af mange butiksfolk, året før. ”Hvis noget var i det blad, var hylderne næsten tomme næste dag!” Annoncepriserne var sørme også derefter, men jeg var jo klar over at det ikke var gratis at markedsføre, så det gjorde jeg.

Så alt i alt, synes jeg at jeg havde undgået de mange fejl fra første år, og nu måtte grundlaget for et godt salg, være der.

Dette år kom der også ordre ind på faxen, trods alt, men da foråret var ovre var salget igen en skuffelse. Men nu var alt planlagt og udført optimalt, så det kunne jeg ikke give skylden. I en butik betragtede jeg mit display på afstand (hvor der stod et fjernsyn og kørte med god lyd på) og sikkert over 90% af kunderne der gik forbi, kiggede den anden vej. Dvs. næsten alle valgte ikke produktet fra, men de fandt ikke ud af at produktet fandtes. Og havde de ikke lige set annoncen i Ide-Nyt, ja så kunne de ikke vide at Så-Folie var komme til verden.

Det lærte mig noget om, at det er utroligt svært at gøre opmærksom på sit produkt. Når jeg nu havde investeret i fjernsyn og dyr produktfilm og så kunderne ikke engang så tilstedeværelsen af produktet i butikken, ja, hvad skulle man så gøre? Jeg havde det første år fået at vide af en anden indkøber at når bare der var en video kørende, ”så var det utroligt hvad der kunne sælges”. Nu bagefter kan jeg se at det var lige på det tidspunkt hvor folk havde fået nok af at se på fjernsyn, og effekten blev meget mindre, men det vidste jeg jo ikke på det tidspunkt.

Kæden endte med ikke at forny aftalen til året efter. Salget var ganske enkelt ikke på højde med det de kunne tjene på andre produktet på den gulvplads, som mit produkt havde optaget. De skal jo selvfølgelig vælge de produkter, der giver dem størst salg og indtjening.

Jeg kontaktede nogle andre danske kæder, men ingen sagde ja, og så var mulighederne for at komme ind hos nogle store kæder i Danmark, ved at være udtømte. Jeg havde været i kontakt med næsten dem alle !

Det var lidt underligt fordi mange indkøbere havde været jo positive og sagt ja til produktet, (man skulle jo tro at indkøberne havde fingeren på pulsen, fordi det er en af deres vigtigste opgaver at købe rigtigt ind samt de står i direkte kontakt med butikspersonalet) men kunderne købte det ikke.

Jeg har senere fået at vide af nogle mennesker at de mente at folk ikke kunne se på emballagen at der var havefrø indeni. De troede at der var et kemikalieprodukt indeni, fordi de farver jeg godt kunne lide og havde bedt reklamebureauet bruge (hvis de var enige) tilfældigvis kom til at ligne emballagen fra et tysk kemikaliefirma (Bayer) der sælger produkter til haven. De sagde alle at det var en flot æske, men det hjælper jo ikke hvis folk ikke umiddelbart kan se at der er frø indeni. Det skal så også siges at frø jo normalt findes i en lille papirpose, og min æske var helt anderledes, med flottere farver og 50 gange større æske, så min emballage var helt anderledes.    

Produktet blev samtidig også solgt i andre mindre kæder og butikker, men salget var heller ikke særligt tilfredsstillende her. Man skal bare vide, hvad man går ind til, fordi der ikke må ske fejl det ene år, hvor man har chancen.   

2006:

Med et dårligt salg gennem butikkerne, besluttede jeg næste år udelukkende at sælge det via min egen hjemmeside, med adwords på Google som eneste reklame. Salget dette år gav ikke grund til forhåbninger. Min markedsføring af hjemmesiden var bl.a. alt for mangelfuld.

Hvorfor gjorde du ikke bare?

Nu var flere år spildt. Nogle broer til indkøbere var, måske brændte. Resultat: Flere erfaringer men ingen gode resultater.

De fleste tænker nok nu; Den torsk, hvorfor købte han ikke nogle konsulenter indenfor branchen, så han kunne gøre det rigtige det første år? Det havde været langt bedre, økonomisk set, at have taget den udgift det første år, og så efterfølgende opnået hurtigere og større salg.

Ja, nu skal du høre.

1. Konsulenter er jo ikke gratis, og jeg kunne ikke finde pengene til dem. Jeg kunne ikke låne flere penge i banken.

2. Jeg troede jo selv på at jeg gjorde det rigtige, så jeg mente ikke at jeg havde brug for konsulenter!(?)

3. Konsulenter har erfaring, men selv de ved heller ikke altid hvad der er det rigtige at gøre i den enkelte situation. De er jo ikke clairvoyante, og en problemstilling kan oftest anskues på mange måder. Prøv at spørge 5 konsulenter om en problemstilling, og du får måske 5 forskellige svar!

4. Man kan sagtens forestille sig, at alle konsulenters råd ville indebære markedsføring o.s.v. til flere 100.000 kr., som jeg alligevel ikke havde. Så det havde måske ikke mundet ud i noget brugbart, til mit budget, men de skulle jo have honorar alligevel.

5. Flere forskellige indkøbere (i store og små kæder) havde jo sagt ja til at tage det ind, og hvis nogen er professionelle, så må det jo være indkøberne. Deres job er jo at vurdere hvad der kan sælges på baggrund af deres erfaring, og da de tog mit produkt mente de jo at det kunne sælges.  

Baseret på tidligere erfaringer mente jeg heller ikke at det var besværet værd, at henvende sig til investorer. Jeg havde jo kun dårligt salg at berette om, og jeg tror stadig ikke at nogen ville have turdet investere i et produkt med den baggrund.

Tilbage til historien:

2007:

Så blev jeg kontakte af en mand der havde set min hjemmeside og sagde at han havde en god forbindelse til en stor dagligvarekæde som han allerede solgte varer til. Hans hovedprodukt var dog ikke indenfor køkkenhaven, men han ville til at importere nogle nye produkter til køkkenhaven og de havde en ganske oplagt synergieffekt med mit produkt. Var jeg interesseret i at sælge mine æsker til ham, så han kunne sælge dem videre sammen med sine egne produkter?

Jeg har altid erkendt at jeg ikke er den store sælger, jeg var meget nervøs i starten når jeg tog ud og solgte fordi sæt nu at ingen ville købe, så faldt alt på jorden, eller sæt nu at jeg gjorde så mange fejl at de ville betragte mig som useriøs, uanset at produktet var godt. (Det tog lang tid/tilløb bare at ringe op og spørge om et møde!) men der var kun mig til det og det gik også bedre med tiden, men jeg var ikke god til det og jeg havde slet ikke lyst til det heller, så hans forslag passede mig rigtig godt.

Vi mødtes nogle gange og blev enige om de forskellige forhold. Han viste produktet til kæden og han sagde at de syntes det så interessant ud, så den var næsten hjemme.

Han sendte et tilbud til den store dagligvarekæde som han flere gange havde leveret andre produkter til. Det tilbud var af en sådan størrelse at jeg sagtens kunne have en årsløn ved at producere denne ordre, så nu var optimismen tilbage igen. Det så lovende ud, og han var helt sikker på at det nok skulle gå i orden, de havde jo næsten sagt ja. Så jeg satsede bevidst kun på denne ene ordre, der var jo tale om store mænger.

Jeg var bevidst om at jeg kunne spille på flere heste og opsøge flere grossister, men hvad nu hvis der kom flere store ordrer så kunne jeg ikke levere pga. min nuværende maskine til fremstilling ikke havde så stor kapacitet. Jeg havde ikke råd til at bygge en ny stor maskine, og banken ville formentlig ikke låne mig flere penge. Så jeg satsede kun på ham

Hans strategi var:

Prisen på produktet skulle sættes ned så det ikke blev solgt fra en specialafdeling (dvs. haveafdelingen - hvor folk måske kommer 1-2 gange hvert forår) men produktet blev sat op på hylderne blandt dagligvarerne, hvor alle kunder kommer måske flere gange om ugen. Så er der støre chance for at folk finder det. 

Prisen skulle derfor ned og avancen pr. enhed skulle ned, fortjenesten skulle baseres på at der blev solgt en stor mængde.

Vi regnede med at høre deres svar på hans tilbud i oktober, og så ville jeg være i rimelig tid med at få aftalt en større kassekredit med banken, få bestilt råvarer og hyret et firma til at pakke æskerne osv. til at få det produceret. Men oktober gik og vi hørte intet og jeg ringede til ham og han ville rykke kæden. November gik og han havde haft meget travlt med noget andet, så han havde ikke lige fået rykket dem, men nu ville han gøre noget ved det og enden på det hele blev at hans tilbud var blevet væk et sted så deres indkøber fik det aldrig at se, førend det var for sent.

Så var hele den sæson spildt uden indtægter. 

Min holdning var/er at hvis projektet måtte opgives pga. ingenting lykkedes så skulle alle muligheder være afprøvet først. Jeg havde lige fra starten været bevidst om at jeg ikke kunne leve af salg i Danmark alene, så jeg havde fra starten også patentbeskyttet  i Tyskland, England og Frankrig. Nu skulle de muligheder afprøves.

Jeg valgte Tyskland som det første land jeg ville gå ind i efter udelukkelsesmetoden. Sverige er et lille marked og levering til England medfører større transportomkostninger, så det blev Tyskland. 

Jeg opsøgte derfor i foråret sommeren 2007 en konsulent i Danmark der hjælper danske firmaer med at få deres varer solgt i Tyskland.  

Konsulenten og jeg udvalgte nogle tyske grossister og sendte materiale til dem, og ringede dem efterfølgende op. Vi fandt ud af at vi kom for sent det år, så vi måtte vente til det tidspunkt hvor grossisterne vurderede nyt produkter, og det var først til næste forår.

I 2008 genoptog han kontakten til dem der havde vist interesse, og han blev også inviteret til et møde, men der kom ikke mere ud af det.

Han og jeg kunne så ikke blive enige om hans aflønning til kommende sæson, så der sluttede det samarbejde.

Der gik så det første 1 år med salgsindsats (og omkostninger) i Tyskland, men med intet resultat til følge.

2008:

Jeg besluttede at den eneste vej til at få skabt økonomi i projektet var at det skulle sælges gennem detailbutikker ellers ville mængden aldrig komme op på et fornuftigt niveau. I forhold til sidste år det blev solgt i en butik gjorde jeg det så igen; halverede endnu engang mængden og prisen, så der nu kun var 2,5 meter i en pakke. Jeg kunne ikke fortsætte med en æske som emballage, da den var for dyr i indkøb, i forhold til den reducerede mængde i æsken, så emballagen skulle gøres billigere. Det blev så til et papiromslag om folien, og så blev det ilagt en klar plastpose.  

Nu var det sidste chance. Hvis jeg ikke fik noget solgt dette år, så kunne jeg ikke se flere mulige måder at sælge det på, og så måtte jeg jo erkende nederlaget og stoppe. Jeg havde gennem de sidste år fået nej fra næsten alle kæder i Danmark, internetsalg salg gav intet resultat og i Tyskland var der heller ingen åbninger, så mulighederne var efterhånden ved at være udtømte, mente jeg.

Hold fast i din egen mening:

Da jeg skulle have lavet emballage for første gang, nogle år tilbage, var det min mening at udforme emballagen som den er i dag i en plastpose. Reklamebureauet som skulle designe emballagen, lavede dog en æske som udkast og argumenterede med at netop en flot æske ville være med til at sælge produktet. Jeg accepterede dette og bestilte æsken. I dag tror jeg det var en fejl, men jeg lod mig snakke ind i deres løsning og har tabt på dette. Havde jeg holdt fast i min egen holdning dengang, havde jeg været en del omkostninger og problemer foruden, men så har jeg fået bekræftet at man oftest skal holde fast i sin egen mening, uanset at andre professionelle har andre holdninger. Det er dog meget svært at gennemskue hvornår de professionelle har ret (de har jo uddannelse og erfaring) og hvornår man skal holde fast i sin egen mening. Jeg er ikke sure på reklamebureauet i dag, det var jo min egen beslutning at vælge æsken, jeg holdt bare ikke fast i min egen mening.  

Tilbage til historien

Med ny emballage og lavere mængde/pris pr. pakke, opnåede jeg at få produktet ind i en stor dagligvarekæde (sejr – indtil videre, men det skulle jo også købes af kunderne – nu var det sidste chance, men så langt så godt).

Jeg fik det faktisk solgt ind i en af de kæder, der tidligere havde oplevet dårligt salg! Utroligt, men sandt!

Jeg synes stadig, den dag i dag, at indkøberen virkelig var modig, og hun har en ikke ubetydelig andel i at projektet stadig lever, så mange tak til hende! Havde hun ikke troet på produktet, havde jeg sikkert stoppet projektet, p.g.a. mangel på andre salgsmuligheder.

(Det skal så også huskes at jeg havde ændret mængde og pris, så der var jo ændringer.) Men der skal også held til at få succes og jeg arbejdede jo for det og opsøgte trods alt også heldet og talte min sag.  

Det skal samtidig også siges at vi aftalte 2 kampagneuger, hvor der blev annonceret til nedsat pris i deres ugentlige tilbudsavis. Efter sæsonen fik jeg at vide at ca. 50 % af den samlede mængde blev solgt i disse to annoncerings-uger. Jeg tror ikke selv at det var pga. den nedsatte pris, men mere at kunderne blev gjort opmærksomme på at produktet fandtes. Dette eksempel viser hvor vigtigt markedsføring er!  

Jeg har printet den mail ud, der kom 2/3 henne i sæsonen, hvori der bl.a. står at ”varerne sælger pænt”. Den dag var jeg glad kan du tænke dig!

Efter 10-11 år med fejlslagen strategi, mange års udvikling (på flere produkter/maskiner), flere års fejlslagent salg samt økonomisk underskud i alle årene selvfølgelig, var der nu endelig noget der indikerede, at produktet havde en fremtid. Det var en rigtig dejlig mail, jeg modtog den dag. En milesten i projektet.

Jeg vidste dog også godt, at det gjorde det ikke alene. Det samlede salg i slutningen af sæsonen skulle dog også være godt samt de skulle jo også købe det igen til næste år, før jeg virkelig turde tro på det. Men så langt, så godt.  

Ved afslutningen af sæsonen havde produktet solgt tilfredsstillende, så jeg var lettet og havde fået fornyet tro på at det måske alligevel kunne lade sig gøre. 

Nu var der lidt grund til at tro på fremtiden. Det er jo ikke nok kun at tro, der skal også gerne vise sig nogle resultater på et tidspunkt, hvis jeg skal blive ved at bruge en masse ulønnet tid og penge på projektet.

Efterfølgende købte kæden igen til følgende sæson. Så troen og håbet blev langsomt stærkere.

Kædernes indkøbssæson for havefrø ligger i efteråret, inden næste forår. Nu ville du jo tro at jeg så straks kontakte alle andre kæder for at sige

"nu sælger det", men nej. Hvorfor ikke?

Jeg havde den holdning/frygt at sæt nu alle de andre kæder sagde ja, så kunne jeg ikke producere nok og så kunne jeg ikke levere, og det måtte ikke ske.

Jeg valgte derfor lige at se om salget også næste sæson ville være tilfredsstillende inden jeg begyndte at investere yderligere i produktionsmaskineri. Jeg frygtede den situation at jeg brugte en masse penge på en bedre maskine og så gik salget dårligt året efter så var alt måske spildt. (man lærer jo at være lidt tilbageholdende, når man inkasserer dårlige resultater nok)

Den holdning kan man måske nok forstå/forsvare, men som jeg diskuterede denne situation med andre ændrede jeg efterhånden holdning. De sagde alle:

"Sælg, sælg, sælg. Hvis du får flere ordre har du et positivt problem, så skal det nok lykkes at finansiere en bedre maskine!" eller:

"Brug 90% af din tid på at sælge, og 10% på resten!"

De vidste jo godt at langt den største udfordring ligger i salget, og at salget aldrig udvikler sig så hurtigt som man tror/håber. Jeg blev efterhånden overbevist om at jeg var nødt til at "tage chancen" og forsøge at sælge så meget som muligt selvom jeg ikke kunne være sikker på at være i stand til at levere. Det var jeg noget ukomfortabel ved, men det er nok det rigtige at gøre. På den anden side så skulle der også snart til at ske noget fordi årene gik og omsætningen voksede kun langsomt. (Den øgede salgsindsats gav dog intet resultat)

2009:

Jeg havde ikke opgivet håbet i Tyskland. Grundlæggende mener jeg jo at en tysker må være lige så træt af at luge ukrudt som en dansker og ukrudtet gror jo lige så stærkt dernede og sammenholdt med at der bor 15 gange så mange mennesker, gjorde potentialet at det simpelthen skulle afprøves igen. 

Jeg kunne jo ikke vide om det var den tidligere konsulent, produktet eller bare uheld der gjorde at vi ikke fik en aftale, i 1. forsøg.

Denne gang søgte og fik jeg noget offentlig støtte til salgsarbejdet. Jeg kunne dermed få råd til at få et større konsulentbureau til at hjælpe mig. Til ansøgningen om offentlig støtte lavede en konsulent og jeg et budget som indebar omkostninger for mig på ca. 50.000 kr. Det var faktisk lidt mere end jeg havde råd til men jeg sagde ja til det, det var jo nødvendigt for at komme i gang (jeg troede inderst inde ikke at beløbet kom så højt op) . Jeg skulle jo have afprøvet Så-Foliens potentiale i udlandet inden jeg evt. opgav, samt jeg vidste også at der skulle en stor volumen til at give en tilfredsstillende økonomi i projektet, så der var ingen vej udenom.

Strategien var at jeg ikke ville sælge direkte til detailkæderne, men ville henvende mig til grossisterne, som så kunne tage mit produkt med i deres sortiment, når de solgte til detailkæderne.

Jeg fik bevilget støtten i starten af 2009, selv om det offentlige bevillingsråd sagde at jeg egentlig lå lige på vippen til om de troede på om jeg kunne fuldføre opgaven, men det gik.

Så gik arbejdet i gang med planlægning af arbejdet sammen med konsulentfirmaet. De fandt nogle potentielle kundeemner i en database og vi udarbejdede noget materiale som blev udsendt til dem alle og efterfølgende blev kunderne kontaktet af firmaet.

Der var rigtig mange potentielle kunder der meldte positivt tilbage, viste det sig. Der var overvældende interesse for mit produkt!. ”Nu kører det”, tænkte jeg!

Jeg tog til Tyskland og sammen med en konsulent tog jeg ud på en 2 dages tur hvor vi kørte rundt til 3 potentielle kundeemner, de på forhånd havde aftalt besøg hos. Det viste sig dog at den første kunde var en lille butik hvor de solgte alt muligt, dog også frø. Butiksejeren var dog optimistisk omkring potentialet for Så-Folie, men det var jo ikke hvad jeg troede vi skulle besøge. Det var jo ikke butikker jeg ville sælge til.

Nå men - pga. de store køreafstande i Tyskland var det tid til en planlagt overnatning, og så besøg nr. 2. næste morgen. Da vi kom ud til kundeemne nr. 2 næste morgen var det, om muligt, en endnu mindre blandt landhandel. Vi blev der i under 25 minutter og så kørte vi igen.

Det viste sig at der var sket en misforståelse, så 1½ dags kørsel og mange arbejdstimer samt en overnatning var næsten spildt. Til sidst på denne tur skulle vi så besøge nr. 3 potentielle kundeemne på denne tur.

(Det viste sig at det var derfor der var så overvældende mange interesserede tilbagemeldinger, fordi mange af dem var butikker.)

Da vi kom frem til kundeemne nr. 3 på vores tur kunne jeg på bygningerne se at dette var en rigtig grossist. Vi mødte 1.manden i firmaet og han var rigtig flink og der var god stemning på mødet. Han forklarede lidt om deres firma samt frømarkedet i Tyskland osv. og da vi havde præsenteret mine priser kunne jeg høre at den pris jeg havde besluttet at tage, ikke var for høj til dem.                                                                                                                                     På vej ud fra det møde havde jeg hænderne over hovedet, billedlig talt. De var interesseret i produktet , min pris var ikke for høj, så nu blev det spændende.   

Dette 1. møde var en af de oplevelser der gjorde mig rigtig glad, en af de sejre der giver energi til at overkomme de mange nederlag der også kommer undervejs.

Næste møde blev efterfølgende aftalt med dette firma og dagen kom.  Da jeg var på rejse derned til det møde, får jeg undervejs en opringning om at grossisten har aflyst mødet næste dag pga. det var opstået et pludselig vigtigt problem hos dem. Så kunne jeg ikke gøre andet end at vende om igen, og køre hjem igen. En dag + rejse omkostninger spildt, samt det tager altid mindst 1 måned før tidspunktet for et nyt møde kan arrangeres, så tiden går. Samtidig tænkte jeg over om de måske egentlig ikke var så interesserede, når det kom til stykket. Advarselshistorier om interesserede kunder der alligevel ender med at sige nej, har jeg hørt rigelig af fra andre.

Pga. de misforståelser med hvem jeg ønskede at besøge, med deraf følgende unødige ekstra kørsel og timeforbrug blev det nødvendigt med endnu en tilskudsansøgning og dermed flere omkostninger til egenbetaling til mig. Jeg anførte selvfølgelig overfor konsulentfirmaet at vi havde spildt en masse tid og penge til besøg hos uaktuelle kundeemner, men de snakkede jo godt for deres sag og jeg havde betalt på forhånd, så de havde fat i den lange ende. Desuden skulle vi efterfølgende ud og besøge flere kundeemner og vi skulle jo dermed også arbejde sammen siden hen, så jeg valgte at opgive at få noget refunderet. De penge var bare spildt.

Senere på foråret var der en stor grossist i Sydtyskland som var interesseret i et møde. Jeg havde egentlig ikke råd til at tage derned og det vidste jeg. Konsulentfirmaet sagde at det var en meget stor grossist og han ville gerne have et møde, og så tænkte jeg at det ville det jo være dumt ikke at sige ja til et møde. Måske blev det møde begyndelsestidspunktet for at få salget i Tyskland i gang? Det møde skulle gennemføres, det skulle have en chance.

Jeg og konsulenten fløj derned (Jeg kan ikke tale tysk så jeg kunne ikke tage alene af sted, samt man kan komme til at dumme sig hvis man ikke kender til de tyske måder at forhandle på, så jeg skulle have assistance til mødet) Vi kom derned, lejede bil og kørte derud og det viste sig så at det var en stor plantecenterkæde, som så solgte lidt til andre butikker. Igen, ikke den type kunder jeg ønskede kontakt til! Men vi tog selvfølgelig ind til mødet og han var interesseret, så lidt fik vi dog ud af mødet (samt endnu en regning til mig på 10.000 kr.) for den fornøjelse. 

Men jeg tror sådan set ikke at jeg har været ekstra uheldig i denne sag . Andre har sikkert også brugt unødige omkostninger på et eksportmarked hvor man er helt ny, men det ved man jo ikke før man har været igennem det og lært sin lektie. Jeg føler mig lidt prisgivet når jeg ikke kan tale sproget, men i dag vil jeg selvfølgelig gribe det anderledes an, men jeg stolede jo på konsulentbureauet.

Jeg beskriver ikke dette hændelsesforløb så direkte pga. jeg er sur på konsulentbureauets folk. Jeg er overbevist om at de enkelte personer gjorde det så godt de kunne, men bl.a. travlhed og misforståelser, som jo sker når der er mennesker involveret, medførte det bare at omkostningerne blev større end budgetteret og jeg følte ikke at jeg fik ret meget for de ekstra penge jeg gav ud. Det var selvfølgelig meget frustrerende, men virkelighed.

Problemet var bare at jeg ikke havde råd til det! – men, jeg havde heller ikke råd til at lade være!

Hvis der ikke kom gang i salget i Tyskland skulle jeg stoppe projektet, og den tanke var ikke så rar.

Men der var også noget positivt – den grossist som var positiv på 1. møde, var stadig positiv efter 2. møde, men der skulle flere møder til. Vi var ikke kommet til en aftale endnu.

Nu stod jeg i det dilemma:

Jeg havde allerede brugt flere penge på opsøgende salg i Tyskland, end jeg oprindeligt havde råd til. Kassen var mere end tom. Nu var der så en grossist som var seriøst interesseret, men flere møder koster jo endnu flere penge. Skal jeg stoppe nu pga. jeg ikke har råd – og dermed stoppe projektet fordi så får jeg aldrig omsætningen op på et niveau der kan give en rimelig økonomi, eller skal jeg prøve at finde pengene?

Ja, det blev selvfølgelig det sidste. Det viste sig samtidig, ved en tilfældighed, at vi kunne omprioritere nogle lån i vores hus, så vi (min kone og jeg) kunne få 122.000 kr. frigivet. Dem ville vi så bruge til at færdigrenovere vores hus, samt til at dække underskuddet på vores budgetkonto til fællesudgifter. Et underskud som var opstået pga. jeg havde undladt at indbetale min andel, i en del måneder. Jeg ”fik lov” af konen (midlertidigt) at låne 35.000 kr. af de penge til salgsarbejdet i Tyskland, da jeg kunne se at jeg kunne betale dem tilbage ½ år senere.  

Men som månederne efterfølgende gik, har det faktisk vist sig at jeg har lånt op til ca. 60.000 kr. at de penge vi fik ud af omprioriteringen.

Jeg sagde hele tiden til min kone at jeg godt kunne betale dem tilbage, (og det viste mine budgetter også) men udgifterne fortsatte i Tyskland og til sidst måtte jeg indse at det kunne jeg ikke. Det blev hun ikke så begejstret over at høre! ”Så er alle vores penge igen gået til ”det store sorte hul”! sagde hun (berettiget).

”Det store sorte hul” (læs: som sluger alle penge der kan undværes) er min kones oversættelse af projekt Så-Folie!  

Alt hvad der kunne skrabes sammen af penge, gik til de uforudsete og voksende udgifter til opsøgende salg i Tyskland. At jeg skulle bruge af vores fælles penge var ikke noget vi havde aftalt inden jeg gik i gang i Tyskland, fordi jeg troede ikke at udgifterne ville komme så højt op, men det gik sådan i praksis.

Efterhånden var hele tilskuddet fra det offentlige brugt op. Der stod jeg så og havde bruge alle mine penge, men der var en stor grossist som var interesseret i produktet. 

Jeg kunne jo ikke selv tage til møde med dem da jeg ikke kunne tale tysk og de kunne ikke tale engelsk, og løsningen blev at jeg fandt en dansker der bor i Tyskland og som er vant til at sælge til detailmarkedet. Så herfra blev han min repræsentant. Men det ville han jo ikke gøre gratis, så der skulle flere penge på bordet.

Jeg havde jo selv haft flere møder med grossisten og vi havde aftalt pris og vilkår osv., så jeg mente det var tæt på en aftale nu. Jeg ville derfor aftale en timeløn med repræsentanten, men han ville have et fast beløb for en måned af gangen. Det gik jeg så med til fordi jeg tænkte ”der skal jo kun et møde mere til, så er den aftale på plads så om det bliver timeløn eller månedsløn, gør ikke så stor forskel i den sidste ende”, så det blev periodevis aflønning.  

Da jeg ikke talte og forstod tysk, aftalte vi at han selv skulle tage til mødet med grossisten, så fra nu af er jeg ikke med til møderne.

Det passede mig fint. Dels så undgik jeg at bruge 2 dages rejse på 1 times møde med deraf følgende rejseomkostninger, men endnu vigtigere:

Det var knald eller fald for projektet med aftalen med denne grossist. Kunne vi ikke blive enige måtte jeg stoppe. Derfor var jeg næsten parat til hvad som helst, bare for at få en aftale, så produktet kunne komme i handelen i Tyskland og vise sit potentiale. Det er ikke noget godt udgangspunkt i en forhandling, så på den vis mener jeg det var rigtigt at blive væk fra mødet. Der var for meget på spil for mig, i de forhandlinger. Andre vil sige at netop fordi denne aftale var så vigtigt skulle jeg selv med, men jeg traf den beslutning.  

Min repræsentant aftalte hans 1. møde med grossisten. Jeg tænkte ” nu kommer aftalen”. Men det viste sig at det igen var 1. manden der var med til mødet, og der blev ikke besluttet noget på det møde andet end at der skulle endnu et møde til hvor direktøren var med.

Det har senere vist sig at 1. manden er produktionschef, og det er direktøren der står for indkøb, salg og marketing. Derfor skulle hun være med før der blev besluttet noget, da det var hendes område. Inden næste møde var den aftalte periode udløbet som jeg havde betalt for, så der måtte en ny indbetaling til. ”Det er så den sidste betaling” tænkte jeg (igen).

Møde nr. 2 blev aftalt hvor direktøren hos grossisten skulle med. Da min repræsentant ankom til dette møde fik han at vide at direktøren 2 timer før mødet var blevet kaldt til et hospital. Jeg ved ikke hvad der var sket, men jeg ved at der kom heller ikke nogen aftale på det møde.

Endnu en gang pure (næsten) spildte omkostninger, og der går jo 1-1½ måned, mellem hvert møde fordi alle har booket deres kalender op lang tid forud.  

I slutningen af 2009 kunne jeg så konstatere at jeg havde brugt alt for mange penge på opsøgende salg i Tyskland, og jeg havde ikke en aftale endnu. Så jeg håbede meget at der komme noget salg ud af det. 

Jeg følte mig fanget i en gældsspiral – det store indtjeningspotentiale ligger næsten lige foran mig til at blive samlet op, men der skal altid lige et møde mere til, og senere igen lige et møde mere til osv. osv. Aftalen bliver skubbet længere og længere ud, men regningerne bliver ved at komme ind. 

Nu kan man så tænke over:

-      Er jeg en fantast der ikke vil se realiteterne i øjnene og stoppe i tide, men hele tiden tror på at

        indtægtsmulighederne i fremtiden virkelig bliver en realitet – eller

-      Vil jeg få ret i min vurdering (håb) i at der vitterlig en dag kommer store indtægter?

-      Skal jeg stoppe nu inden jeg får brugt alt i (fælles) penge og så dermed:

         - Betale af på min gæld resten af livet – samt

         - Afskrive alt hvad jeg har brugt af penge og timer, indtil nu? 

-      Eller skal jeg bruge lidt flere penge og lidt mere tid, og så kommer succesen?

         - Hvis jeg stopper nu er alt 100% sikkert tabt

         - Hvis jeg fortsætter lidt endnu er der stadig mulighed for at indhente alt hvad der er investeret

         i alle årerne, op til i dag.

Ja, der er en svær beslutning, men hvis jeg fortsætter bevarer jeg håbet, og sådan blev det.

”Succen venter jo lige om hjørnet” tror jeg på. (Kontoudtoget viser bare at det ”hjørne” har jeg ikke rundet endnu.)

Tilbage til historien: 

Endnu en ny periode og deraf følgende endnu en indbetaling til min repræsentant kom før hans 3. møde med grossisten. Denne gang var direktøren med til mødet og de kom med et seriøst oplæg som viste de var interesseret. Min repræsentant kom med en meget positiv tilbagemelding efter det møde, og derfra tror vi på at samarbejdet nu bliver til noget.

Men så er der også gået 1 år og ca. 5 møder fra vi kontaktede dem første gang til vi er kommet derhen hvor der er udsigt til en aftale.

Desværre var vi nu kommet så langt hen på året, at det er alt for sent at få noget solgt til kommende sæson, så der kommer lige til at gå endnu et år, før der kommer indtægter!

Det skal så siges at grossisten den sommer fusionerede med et andet stort firma, så det har helt sikkert krævet store meget ressourcer hos dem. Måske har sagen trukket så langt ud fordi der er en masse arbejdsopgaver i en sådan sammenlægning og så har jeg ikke været 1. prioritet hos dem.

Ingen kunne vide dette da vi kontakte dem – det var bare uheldigt for mig lige at ramle ind i dem på det tidspunkt, på den anden side så er den fusion også god for mig pga. nu har jeg en aftale med et meget større firma som kan sælge meget mere, så på sigt er det en god ting, men lige nu betyder det

at jeg mistede 1 års salg i Tyskland og har finansieret en masse omkostninger til møder og der går 1 år mere før jeg får en evt. indtægt.

Nu, i foråret 2010, står jeg her:

Der er nu kommet en skriftlig aftale på bordet med grossisten i Tyskland og jeg har fået en ordre til 1. års salg (2011), så nu er jeg i gang på det store marked.

Det er selvfølgelig godt, men omkostningerne dertil har sandelig tæret rigtig meget på vores fælles husholdningskonto, og opbakningen fra konen synes at dale i takt med mine manglende indbetalinger på vores fælles konto til fællesudgifter, samt ”jeg kan desværre ikke betale mit lån tilbage som lovet, lige nu” (og for den sags skyld heller ikke indenfor det næste år!). Hun er dog trofast og bakker stadig op.

Hvad skal man gøre for at undgå dette? Jeg samarbejdede jo med nogle jeg mente burde have forstand på dette og jeg siger ikke at det er deres skyld, men tingene gik måske bare ikke i min retning.

Man kan selvfølgelig sige at jeg har håndteret det inkompetent, men det er jo let at sige for andre.

Ingen mennesker kan alt, men som fattig iværksætter som ikke har råd til at købe sig assistance til alt (det gjorde jeg jo rent faktisk i dette tilfælde) er man nødt til at gøre alting selv også selvom man ikke har erfaring, og så må man springe ud i det og se om man lærer at svømme eller man drukner!

Hvorfor sparede jeg ikke megen af konsulenthjælpen og tog til møderne selv? Jeg var jo meget handicappet af at de ikke ville tale engelsk. Desuden følte jeg mig ikke kompetent til at føre forhandlingerne alene (det er jo et nyt område for mig), samt jeg var nervøs v. tanken om at de på et tidspunkt ville sige nej samt konsekvensen for dette. Andre kan sagtens sige at jeg bare skal tage mig sammen men jeg mener nu stadig at hvis jeg ikke føler mig sikker i min sag, er det en god ting at have en anden, mere erfaren, med. Jeg tror man kan miste meget pga. uerfarenhed. Det er jo først når man er igennem at man ved hvad man skal og især ikke skal gøre.

Havde jeg kendt hele denne historie på forhånd (samt omkostningerne dertil) var jeg sikkert aldrig gået i gang m. salget i Tyskland og havde så formentlig stoppet projektet – Måske vil det vise sig at det var godt at jeg ikke vidste det?

Hvornår skal man stoppe?

Det er jo dumt at stoppe et projekt når man er 90% af vejen og kun mangler det sidste. Fordi når man stopper så er alt helt sikkert tabt. Mange, og atter mange timers endeløs arbejde og alt hvad der kan skrabes sammen af økonomisk indskud gennem en del år.

Problemet er at man aldrig ved hvor langt der er til målet (om der virkelig kun er 10% tilbage?) Det ved man først når man har nået målet. Hvis målet hele tiden ”flytter sig” undervejs, er det svært. Undervejs tror jeg hele tiden at nu er jeg der næsten, og når jeg så er kommet et år frem, så var målet (det økonomiske overskud) heller ikke der. Hvad gør jeg så?  

Der bliver stadig sværere at forsvare overfor min min kone (særligt efter at det blev nødvendigt at låne 60.000 af vores fælles husholdningspenge der skulle bruges til husrenovering), at fortsætte.

Hun må jo også bære noget af byrden i kraft af at jeg arbejder mere end hvis jeg havde haft et alm. lønjob, samt jeg mentalt ofte tænker på projektet og derfor tit er fraværende overfor hende, så selvom hun ikke decideret arbejder i projektet så påvirker det selvfølgelig også hende, ikke mindst den økonomiske usikkerhed der præger vores tilværelse. 

På den anden side, hvis det snart lykkes, hvis jeg virkelig kun mangler de sidste 5-10 % og kommer i mål, så kan projektet også forsøde vores tilværelse resten af livet, og det er jo også værd at tænke på + den personlige tilfredsstillelse det dermed også bliver.

Heldigvis har der hele tiden været en ny mulighed som jeg har troet på og gået efter, og med forhandleraftalen i Tyskland har jeg noget mere at have troen/håbet i, så jeg fortsætter. Nu får produktet sin hidtil bedste chance. Det bliver solgt og markedsført under et stort og kendt navn (deres brand), samt det kommer op at hænge blandt alle andre frø på grossistens displays i butikkerne. Hvis det bare slår rimeligt an på dettes store marked, så er der en realistisk chance for at jeg kommer i mål, at der kommer en overskudsgivende forretning ud af det.

Så lige nu, har jeg aldrig været mere optimistisk. 

------------------------------------

Dette er så min personlige iværksætterhistorie indtil nu. Slutningen er heldigvis ikke skrevet endnu, men jeg ved, at produktet virker som det skal og jeg tror også på, at der er et marked for det - så jeg fortsætter.

Der har selvfølgelig også været dage, hvor jeg har været ved at give op. Ikke fordi jeg har mistet troen på at det var en god ide, men af udefra kommende grunde. Bl.a. under patentansøgningsproceduren, hvor patentagenten sendte et brev hvori der stod, at det blev svært at opnå patent p.g.a. nogle 50 år gamle patenter fra USA. Jeg vidste at hvis jeg ikke kunne få patent ville det være halsløs gerning at fortsætte fordi så snart at jeg fik salget i gang (og betalt alle omkostningerne dertil) ville en større koncern begynde at producere produktet og overtage salget, helt legalt og lovligt.

Men jeg begyndte at nærlæse de to fremfundne amerikanske patenter og kunne se, at der var flere forskelle til min ansøgning, og (udstedelse af et patent, er en forhandling med patentsagsbehandleren) til sidst fik jeg næsten mit godkendte patent formuleret som jeg ønskede det. Der var lavet nyhedsundersøgelse fra starten, men de var kun gået 30 år tilbage, og de nu fremfundne amerikanske patenter var jo ældre. Sådan kan et projekt pludselig ændre karakter, uden at man selv har nogen indflydelse på det.   

En anden gang jeg troede at nu var det slut, var da en konsulent udarbejdede en forretningsplan. Han ringede og sagde at uanset hvad han gjorde, så var der ikke økonomi i projektet! Det havde jeg lidt svært ved at forstå fordi jeg havde lavet beregninger som viste, at slutkunderne havde stor økonomisk fordel af produktet, men han var jo eksperten og der var jo mange omkostninger forbundet med at færdigudvikle produktet samt at få det solgt, drive virksomheden o.s.v. så det var rigtig ærgerligt. Lidt senere ringede han dog igen og fortalte at han havde fundet en fejl i regnearket han havde udarbejdet, og nu være der fin økonomi i projektet og så var alt jo godt igen, men det var en stor forskrækkelse. Jeg troede at nu var det slut.

I dag ved jeg at en af de store fordele ved at lave budget er, at hvis der ikke er udsigt til en god økonomi med de planer du har, så må du finde nye måder at planlægge din forretning på, indtil budgettet viser fin økonomi. Det er gratis at beregne på forskellige scenarier på computeren - det er straks uendeligt meget dyrere at forfølge en fejl strategi i praksis.

Men husk også at det er meget let at få alle budgetter til at vise kæmpe overskud, men hvis forudsætningerne ikke holder i praksis, d.v.s. er for optimistiske, kommer regningen bare senere, og så kan det være katastrofalt. Intet budget er bedre end de indsatte forudsætninger!  

Jeg beskriver også denne historie så detaljeret fordi da jeg var nystartet iværksætter/opfinder fik jeg at vide at ”selv det bedste produkt sælger ikke sig selv”, og dengang tænkte jeg ”ja, ja bare vent og se med dette produkt – det skal nok gå hurtigt. Det kommer ikke til at gælde i mit tilfælde”

Nu mange år efter har jeg efterhånden fået indblik i hvor svært det kan være at sælge noget nyt.

Som en sagde engang ”Det er intet problem at opfinde produktet, nej - problemerne ligger i at få det finansieret og solgt” og jeg er i dag fuldstændig enig.

Problemet er bare at det ved man ikke og man (jeg) troede ikke på det når man lige har fået ideen, og ikke selv har prøvet at få noget solgt.

Når man starter op på et nyt firma eller opfindelse, aner man ikke hvad man går ind til, før bagefter. Denne historie er et forsøg på at give et lille indblik i hvad der måske kan vente forude? Hvad der ventede for mig.

Undervejs har jeg selvfølgelig også brugt utallige timer på ansøgninger om tilskud (og har da også opnået tilskud), møder om dit og dat, administration o.s.v. o.s.v. og det tager også utrolig meget energi, men det er ikke så spændende at skrive om, så det har jeg udeladt.

Jeg har holdt økonomien gående med lån og tilskud samt ved at jeg i alle årene har haft almindeligt lønarbejde i weekends og ferier og sammenholdt med et lavt privatforbrug har weekendarbejdet kunnet finansiere alt privatforbrug samt underskuddet i projektet.

Jeg har også haft problemer med skattevæsenet vedr. at de ikke ville godkende at jeg trak mine udgifter fra, selvom jeg havde et SE nummer. De ville de ikke fordi jeg ikke havde salgsindtægter, og så har man ikke et firma (ifølge skattevæsenet). Der er dog nogen rimelighed i denne regel da den er lavet for at hindre misbrug, men når man starter firma op udelukkende baseret på en god ide som man først skal til at udvikle, så får man problemer.

Jeg ansøgte dog ligningsrådet og fik deres tilladelse til at fradrage mine omkostninger, og derfra er det gået uden problemer.

Når jeg nu, til sidst, fortæller dig at jeg gik ud af landbrugsskolen i sommeren 1996, så kan du måske begynde at danne dig et indtryk af at vejen til (forhåbentlig) succes, kan være lang og snørklet.

Carsten Holmgaard Nielsen - Maj 2010

Hvis du selv har, eller kender til links på nettet med lign. historier så vil jeg gerne linke til dem, hvis du går ind på kontakt@saa-folie.dk og giver mig et praj.